【大家必見】家賃”値上げ”交渉と家賃”値下げ”交渉、どう対応する?

家賃の値上げは法律的で認められている

大家業を営む中で、入居者や入居希望者から家賃の値下げ交渉を受けたことがある人も多いでしょう。

しかし逆に、家賃の値上げ交渉をしたという大家は、そこまで多くないのが現状です。

大家は値下げ交渉に応じる必要がありますが、正当な理由がある場合、法律で値上げ交渉できると認められています。

しかし、どちらにしても通告の前によく検討しておかないと、あとからトラブルの原因となる可能性も。

そこで今回は、「家賃の値上げ・値下げ交渉」 のポイントについてご紹介します。

 

【大家必見】家賃は値上げできる!

家賃は値上げ可能ですが、値上げするには、「正当な理由」が必要です。

正当な理由なしで、値上げすることは原則できません。

この「正当な理由」は、借地借家法第32条1項で定められています。

「建物の借賃が、土地若しくは建物に対する租税その他の負担の増減により、土地若しくは建物の価格の上昇若しくは低下その他の経済事情の変動により、又は近傍同種の建物の借賃に比較して不相当となったときは、契約の条件にかかわらず、当事者は、将来に向かって建物の借賃の額の増減を請求することができる。ただし、一定の期間建物の借賃を増額しない旨の特約がある場合には、その定めに従う。」

つまり、固定資産税などの税金が上がった場合周辺の家賃相場が上昇した場合は、家賃値上げの正当な理由として認められます。

所有する物件周辺の再開発が行われた場合は、地価が上がり、固定資産税が増額されることが多いです。

周辺の利便性が高まったこととで、家賃相場も上昇しているかもしれません。

こんな時、大家は入居者に値上げ交渉を行うことができます。

あまり知られていませんが、現時点で実は多くの大家が値上げの権利を持っています。

3月18日に発表された2020年の公示地価では、全用途(住宅・商業・工業)の地価の平均が5年連続のプラスになりました。

つまり、多くの場所で地価が上がっており、値上げ交渉可能な大家は意外にも多いのです。

地価は大都市圏だけでなく、地方都市中心部でも上昇しています。

しかし値上げ交渉の権利を持っていても、入居者が値上げに応じてくれないと、もちろん値上げすることはできません。

値上げ交渉の権利が認められただけで、大家の独断で値上げすることはできず、あくまで入居者の同意が必要なのです。

入居者からすると、家賃の値上げは迷惑な話。「応じたくない」と考える人が大半でしょう。

最悪のケースではトラブルに発展したり、退去されることもあります。

そのため、値上げ交渉を行う前には、しっかり準備しておくことが大切なのです。

 

値上げ交渉を成功させるポイント

家賃値上げの目的を明確化し、入居者に伝える

単に「家賃を値上げできる法的根拠が存在するので値上げします」では、入居者から反感を買ってしまうでしょう。

法的根拠を明確化し、入居者に分かりやすく伝えなければ、家賃の値上げに納得してもらうことはできません。

まず家賃の値上げを入居者に通知する通知書には、以下の4点を記載する必要があります。

・物件の所在地

・現在の家賃

・値上げ後の家賃

・値上げの理由

この時、一番大切になってくるのは、値上げの理由です。

値上げの正当性や必要性を、入居者に理解してもらわなければいけません。

しかし、多くの入居者は書面だけでの通知では納得しないのが現状です。

そのため、必要に応じて対面での交渉も行うことを記載しましょう。

 

入居者にもメリットを与える

家賃の値上げを喜ぶ入居者、基本的にほぼいません。

今までより高い家賃を払わなければいけないのですから、拒みたくなるのは当然です。

そこで、「家賃の値上げに応じてくれると、次回更新料を無料にする」「値上げした家賃を元手に防犯カメラを増設し、防犯性を高める」など、入居者にとってメリットになる施しをしてみましょう。

値上げした家賃の一部で設備を最新の物に交換すると入居者からも喜ばれますし、建物の質も向上し、一石二鳥になります。

家賃増額分を入居者へ還元することをケチったせいで退去者を生んでしまうと、空室が生じ家賃収入が減ってしまうので、キャッシュフローにも悪影響を及ぼします。

そのため、入居者にもできる限り還元を行い、家賃値上げにメリットをプラスしましょう。

 

家賃の値上げ通知は早めに出す

家賃を値上げすることを記載した通知書は、できるだけ早く入居者に出すことが大切です。

入居者にも考える時間が必要なため、急に答えを迫っても断られるだけで終わってしまいます。

なるべく早めに通知し、根気よく交渉を行いましょう。

 

入居者からの値下げ交渉は、賃貸更新時に多い

家賃の値上げ交渉についてご紹介しましたが、家賃は値下げを交渉されることの方が圧倒的に多いのが現状。

そのため来るべき値下げ交渉で失敗しないためにも、ここからは値下げ交渉のポイントについてご紹介します。

過去に何もわからないまま、値下げ交渉に応じてしまった大家も必見です!

値下げ交渉を受ける確率が一番高い時期と言えば、やはり契約の更新時です。

更新時には家賃の1〜2ヶ月分の更新料を支払う必要があるので、入居者は退去を考える時期になります。

更新料が高いとその分、退去される可能性や家賃交渉を受ける可能性が高まります。

高い更新料や今までと変わらない家賃を支払うなら、転居した方が安いこともあります。

そのため、退去者を抑え、長く住んでもらうことを優先するのであれば、値下げ交渉に応じる必要があるでしょう。

 

入居者からの家賃値下げ交渉に対処するには

まず、家賃の値下げ交渉を最初から断ってはいけません。

最初から応じるつもりがなくとも、検討している態度を取ることが大切です。

交渉に応じてもらえないと分かると、入居者は退去を本格的に考えるようになります。

更新時期が近づくと、尚さら退去も早まるでしょう。

また、一度交渉に応じないと断ったものの、退去されると分かり慌てて交渉に応じた場合、入居者に足元を見られ、入居者優位で話が進んでしまいます。

そのため、値下げ交渉を持ちかけられたら、まずは応じる姿勢を見せることが大切です。

値下げ交渉では大家も入居者も互いに妥協点を探す必要があります。

そのため、すぐに返答ができない場合は、期限を付けて返答を行いましょう。

返答に期限をつけないとその間に入居者が退去を決めてしまったり、クレーム・トラブルに発展してしまうかもしれません。

 

家賃値下げに繋がる材料を作らない

家賃の値下げを持ちかけられる場合、入居者も値下げの正当性を主張します。

家賃の値下げを訴える際の理由として特に多いのが、共有部分の劣化です。

「エレベーターの設備が古くなったので、その分家賃を減額して欲しい」など、入居者が修繕できない部分は大家の責任で修繕しなくてはなりません。

これを逆手に取り、入居者は「直せないなら家賃を値下げして欲しい」と迫るのです。

そのため、大家はあらかじめ家賃値下げに繋がる材料を作らないよう心がけましょう。

設備を入れ替えたり、管理の質を向上させるなどし、物件に文句を付けることができなくさせるのです。

そうすると入居者もケチを付けて、値下げを迫ることができなくなります。

 

周辺の家賃相場を把握する

入居者を一番説得しやすいのが、周辺の家賃相場です。

目に見える数字で表すことができるので、値下げできない理由として最も説得力を持たせることができます。

しかし相場で比較した際に他の物件よりも、高い家賃になっていることもあります。

そんな時はなぜ他の物件より高いのか、その理由を明確に伝えられるように準備しておく必要があります。

例えば他の物件より築年数が新しい、部屋が広い、更新料が安い、共用部は充実しているなど、さまざまなアピールポイントがあるでしょう。

そうした理由を用意しておけば、周辺家賃よりも高く設定していることに納得してもらえるはずです。

 

入居者希望者の家賃値下げ交渉

家賃の値下げは、現在入居している入居者だけでなく、物件への入居を考えている入居希望者からも求められることがあります。

その場合も、基本的に現入居者の家賃交渉と同じ対処法を使いましょう。

「なぜ他の物件より家賃が高いのか」を明確に伝えたり、「賃貸管理の質が高いので、家賃を値下げする理由がない」など、ハッキリした態度を取ることが大切です。

仮に他の物件よりも家賃が安い場合は、「相場よりも安いので、これ以上安くはできない」と反論することもできます。

ただしあまりに強気な反応をしてしまうと、入居してもらえる可能性が低くなってしまうので、値下げはできないけどフリーレントを1カ月プレンゼントするなどの特典を、可能であれば付けてあげましょう。

入居者からの家賃交渉を受けることが多い時期は、6月~8月の賃貸業界の閑散期です。

この時期は空室が埋まりにくいことを入居希望者も知っているため、交渉を持ちかけてみると、応じてもらえる可能性が高いと家賃交渉してきます。

 

家賃値下げ交渉のシュミレーション

入居希望者から閑散期に、「家賃5万円を5,000円下げて欲しい」と交渉されたとしましょう。

閑散期で空室が埋まるなら、たった毎月5,000円くらい下げてもいいかもしれない…と思う方もいるかもしれません。

では、5,000円値下げした家賃で、次の更新期間である2年後までこの入居者が住み続けたとしましょう。

すると、家賃収入は4万5,000円×24か月で108万円。本来の家賃よりも12万円ダウンしてしまいます。

逆に、家賃5,000円の減額を認めず、次の繁忙期である3月まで入居者が入らなかったとすると、7ヶ月間空室になります。

本来入居者がいれば発生するはずだった家賃5万円が7ヶ月間空室になれば、5万円×7か月で35万円の収益が0になります。

しかし、その後1年5カ月の間、家賃5万円で入居してくれる人がいると、85万円の家賃収入になります。

この場合、単純計算ではありますが、家賃5万円で新規入居者が住み始めた時点から3年8ヶ月以上住み続けると、2年間で5,000円の値下げ分の損失・12万円を回収することができます。

つまり、2年未満の退去では値下げに応じないと損失となり、3年8ヶ月以上居住されると、値下げした額の収益が損失になります。

入居希望者からの家賃交渉は2年を区切りに、値下げによるマイナスや空室によるマイナスなどのリスクを天秤にかけ、判断することが大切です。

 

家賃値上げ交渉と家賃値下げ交渉のまとめ

賃貸経営を行う上で、家賃値上げ交渉と家賃値下げ交渉は避けては通れない問題です。

特に値下げ交渉は受ける機会が多く、多くの大家を困らせています。

ネット上には「どうすれば値下げ交渉を成功させることができるか」といったハウツー記事も出回っており、入居者の家賃交渉スキルも上がっています。

そのため大家自身も家賃交渉スキルを上げ、お互いが不利な条件にならず気持ちの良い形で契約を結ぶことができるよう、務めなければいけません。

入居者の家賃値下げ交渉の材料にされないように、日々の管理の質も向上させましょう。

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